當會(huì )展業(yè)進(jìn)入百花齊放、百家爭鳴的時(shí)代，不但給行業(yè)注入了諸多新鮮血液，也給企業(yè)帶來(lái)了更多的選擇。但與此同時(shí)，多種多樣的展會(huì )邀請函讓企業(yè)應接不暇，到底哪個(gè)展會(huì )效果好，如何評價(jià)展會(huì )的效果，成為困擾企業(yè)的主要問(wèn)題，也成為企業(yè)是否參展的主要決定性因素。對于展會(huì )的銷(xiāo)售人員來(lái)講，這也成為拓展展會(huì )客源、調動(dòng)企業(yè)參展積極性的重點(diǎn)突破口。

筆者認為，要調動(dòng)企業(yè)參展的積極性，首先應該充分挖掘展會(huì )的亮點(diǎn)，而這個(gè)亮點(diǎn)必須有“吸引力”，不僅能展示企業(yè)形象，更可以幫助企業(yè)拓展市場(chǎng)銷(xiāo)售。因此，吸引專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾就成為展會(huì )組織者務(wù)必重視的部分。專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾意味著(zhù)有質(zhì)量的買(mǎi)家，買(mǎi)家來(lái)了，參展企業(yè)才有機會(huì )推廣自己的產(chǎn)品，因此，組展方應該在推廣展會(huì )時(shí)重點(diǎn)向企業(yè)介紹展會(huì )組織專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾的途徑和方式以及預計的效果，這樣可以有效提升企業(yè)對展會(huì )的關(guān)注。

其次，參展企業(yè)數量和結構也是展會(huì )具有吸引力的重要因素。一個(gè)能得到大多數企業(yè)認可的展會(huì )，在行業(yè)內將會(huì )形成口碑，這對展會(huì )吸引力的提升十分重要。比如作為一個(gè)汽車(chē)展覽會(huì )的銷(xiāo)售人員把參加汽車(chē)展的大企業(yè)、小企業(yè)、品牌企業(yè)、整車(chē)企業(yè)、配件企業(yè)、裝飾企業(yè)細分類(lèi)別，掌握一些有代表性的企業(yè)情況信息，向有意向參展的企業(yè)作推薦，讓對方感覺(jué)這是一個(gè)行業(yè)的盛會(huì )，提升企業(yè)參展的積極性。

再次，歷屆展會(huì )的成績(jì)也是吸引企業(yè)參展的亮點(diǎn)之一。展會(huì )組織方可以綜合歷屆展會(huì )的發(fā)展情況，特別是貿易成交情況、項目簽約情況等，顯示展會(huì )的“務(wù)實(shí)”。尤其可以列舉一些有代表性的企業(yè)參展取得的交易成績(jì)和項目簽約情況，增加說(shuō)服力。

最后，組展方還應關(guān)注大眾傳媒的傳播力度，在信息化時(shí)代，媒體對展會(huì )的關(guān)注度是企業(yè)十分關(guān)心的問(wèn)題。對于一個(gè)展會(huì )的舉辦，如果業(yè)內媒體、社會(huì )媒體關(guān)注度較高，說(shuō)明這個(gè)展會(huì )的社會(huì )影響力比較大，規格越高、權威性越強的媒體越關(guān)注這個(gè)展會(huì )，越容易引起共鳴，帶動(dòng)其他媒體參與，也越易調動(dòng)企業(yè)的積極性。

此外，組展方應該明確，企業(yè)參會(huì )最為關(guān)注的是參加展會(huì )能給企業(yè)帶來(lái)的成效，因此組展方在吸引企業(yè)參展時(shí)，應充分挖掘展會(huì )與企業(yè)個(gè)性化的結合點(diǎn)。做到這點(diǎn)，一方面需要展會(huì )銷(xiāo)售人員對展會(huì )的整個(gè)情況爛熟于心，有全面的了解；另一方面，也要對招展對象的情況進(jìn)行了解，找到合適的企業(yè)，知己知彼，才有機會(huì )讓企業(yè)和展會(huì )形成共鳴，互相結合。

展會(huì )是為企業(yè)提供服務(wù)的，企業(yè)能夠在展會(huì )上獲得需求的滿(mǎn)足，是展會(huì )吸引企業(yè)的最重要的因素。也就是說(shuō)，參加展會(huì )對企業(yè)來(lái)說(shuō)有用，或者能幫助企業(yè)現場(chǎng)交易，或者能幫助企業(yè)展示形象，或者能幫助企業(yè)對接項目，或者能幫助企業(yè)推介展示新品，或者能為企業(yè)牽線(xiàn)搭橋，或者能為企業(yè)預約客戶(hù)等等。有了這個(gè)結合點(diǎn)，企業(yè)才會(huì )動(dòng)心考慮，一旦有了這個(gè)突破口，就能為成功營(yíng)銷(xiāo)打下堅實(shí)基礎